営業の基本的な考え方２
前回の記事
前回の続きです。
前回は顧客がいかに大切かという事を何度も伝えていきました。
今回はその理由です。
ほとんどの方がＰＤＣＡを知っているか聞いた事があると思います。
Ｐ ＰＬＡＮ 計画
Ｄ ＤＯ 実行
Ｃ ＣＨＥＡＫ 確認
Ａ ＡＣＴＩＯＮ 改善
これがＰＤＣＡです。
実際これを言われても何から手をつけていけばよいかわかる方はほとんどいないと思います。特に新入社員は教えてもらうこともないのでほとんどわかりません。
営業はＰＤＣＡの考え方が非常に重要で基本なのですがこれがわからないという方が非常に多いです。
恐らく理由は教わっていないためです。勉強もしていないと思いますので。
まずはその言葉通り計画、実行、確認、改善なのでその言葉の通り進めますが最も重要なのは何のためにするかという目的です。
新規開拓のためにするのか？
顧客の満足度をあげるのか？
アポイントを取るためにするのか？
目的をしっかり設定しないと結果も出ませんので先ずは目的をしっかり明確にする必要があります。
今回は新規開拓から顧客獲得を目的にＰＤＣＡを作ります。
ターゲットとなる顧客が誰かという事を先ずは明確しにないといけません。
前回、顧客を明確にする重要性を何度も書きましたが顧客がわからずにＰＤＣＡを考えて実践しても結果は出ません。
これは当たり前だと思います。
野球の道具が欲しい少年にサッカーボールを提案をしても売れませんよね。
これと同じです。
野球の道具が欲しい人にはバットやボールを提案しないと結果は出ませんね。
それでは自分の顧客となる人から受注を貰うにはどうしたらよいか？？？
中小企業の社長を顧客に考えます。
顧客をベースに全てを考えていきます。
先ずは中小企業の50代以上の男性を顧客にします。
どこに住んでいるのか？
仕事が終わった後はどこに行くのか？
どうやって情報は収集しているのか？
車で出勤か？電車か？
ゴルフはしているか？好きか？嫌いか？
この様に鮮明にイメージできるようになるまで顧客を明確にしていきます。
そこから顧客にアプローチするためにはどこに行けばよいか考えます。
ここがＰの段階です。どのようにアプローチしていくかを計画します。
もちろん会社に直接行っても構いませんがテレアポや飛び込みではなかなか成功しません。
私が実践しているのは仕事が終わった後に交流会等に行き名刺交換をする事です。
中小企業の社長の場合は商工会議所の集まりやパーティーには必ず顔を出します。
私もそこに同席をさせて頂き名刺交換をしていきます。
ターゲットとなる顧客の名刺を最低でも10枚は獲得できると思います。
その後が大切です。
必ず記憶にのこるようにメールをするかＳＮＳで検索します。
メールよりＳＮＳで繋がったほうが印象に残ります。
これも早さが重要で可能なだけ早い方が良いです。
なぜなら印象に残りアポイントが取りやすいためです。
名刺交換をした後はすぐにメールを送ったほうが良いと言う上司は多いのですが
なぜ早く送ったほうが良いという事を伝えている人は少ないように思います。
お礼メールを早く送る事で印象に残りやすくアポイントが取りやすくなります。
なので早くメールを送ったほうがいいですよと伝えると全く理解度が違います。
ＰＤＣＡを考える際は目的、顧客を先ずはしっかり設定することが非常に重要です。
次はＤＯ実行について書いていきます。
その前にやる事が一つありますので続きは次回の記事にします。
