年間100人の決裁者に会った新規開拓営業方法【体験談】
新規開拓営業をしている際の大きな悩み
１ 決裁者に会えない
２ 結果が出ない
このようような悩みを抱えている人が多くいると思います。私も同じような悩みを抱えていました。
このような状況でいると１ 決裁者に会えない→ 数字が徐々に下がる→ モチベーションも下がる→ 更に動かなくなる
このような負のスパイラルに陥ってしまいます。
このまま営業を辞めてしまう人も多くいましたのでこのブログを書こうと思いました。
新規開拓と言うとテレアポや飛び込みと考える人が多くいますのでそれは目的を達成するための手段であることを忘れてはいません。
私はテレアポもしましたがそれ以外の動きで新規のアポを取り続け結果を出してきました。
決裁者に会って新規営業の開拓をする方法
１ ターゲット業界とペルソナを設定する
自分が新規開拓を狙っている業界はどの業界でどんな人かを明確ににします。
具体的であればあるほど良いです。
【例】狙っている業界→国内に工場を持つメーカーで従業員数100名程で年商30億までの日系企業。
狙っている決裁者（ペルソナ）→社長、もしくは営業責任者。
まづは大まかで良いので上記の設定をします。
ここから次に詳細に入ります。
狙っている業界は設定したので決裁者を具体的にします。決裁者の役職、年齢層、趣味、性別、ＳＮＳ
ネットも駆使してわかる事は全て調べます。
先ずはここまでを実施してターゲットになる顧客を設定します。
ここが最も重要になりますので時間を掛けて実施して下さい。この部分が明確になれば50%は終了と言っても良いです。
２ 新規営業開拓をするターゲットを更に調べる
上記が明確にできた段階で次はターゲットの顧客の行動パターン考えます。
何時頃に会社に行き、何時頃に終わるという情報です。
仕事が終わった後は何をするか。
どこで食事をするか等をここもわかる範囲で調べます。
こんな事は聞けないと思う方がいると思いますのでそんな方にアドバイスです。
ターゲットに近い人に同じように質問をして下さい。
役職や年代が近ければ近いほど良いです。
理由ですが同じような行動パターンを取っている事が多くあるからです。
【例】60代の経営者でＳＮＳやネットよりも新聞を中心に情報収集をしているとします。仕事が終わった際は趣味のテニスに時間を使っているという。
上記のような情報が分かった際はＳＮＳよりも新聞や雑誌を中心に情報収集をしている事が理解できますので広告を出す際はＳＮＳよりも紙ベース分かったで実施します。合わせてイベント情報等も確認していきます。
この情報が分かった際は同じように目を通してターゲットとなる顧客が行きそうなセミナーや勉強会にも参加をするようにします。
出会う確率が高くなり名刺交換が出来るから出す。
名刺には非常に多くの情報が詰まっていますので名刺交換をするまでを一つの目標にしたほうが良いです。
３ 名刺交換をした後は次の日にお礼メールとアポイントを取る
名刺交換をした次の日は記憶も残っているのでアポイントが非常に取りやすい状況です。
ここでアポイントを取り会う事が非常に重要です。
2回目以降はアポイントが取りやすくなります。
４ 最大の新規開拓の営業方法は顧客からの紹介
仲が良くなったターゲットの顧客には紹介のお願いをしてみましょう。
同じような悩みを持った方を紹介して頂けないでしょうか。
この一言を言うだけで結果は大きく変わります。
テレアポを一日に100件するよりも紹介をどうやったら貰えるかを考えて動いたほうが効率的です。
上記にも買きましたが同じ属性は同じように集まります。
経営者は経営者と仲が良く一緒にいる時間も長いです。
管理職も同様で管理職は管理職と一緒にいる時間が長いです。
悩みが似ていて一緒にいて心地よいからだと思います。
上記から言える事は顧客から顧客を紹介して貰えうのが最大の新規開拓営業だという事です。
どうやったら紹介をしてもらえるかを考える事に時間を使う事をお勧めします。私は20代の時に親以上の方々とお付き合いをさせて頂きました。
その時は若いだけではなく若い人がどのように考えているか。
情報収集をどのようにしているかを常に調べて伝える事や若い人を集めた交流会を社外でしていました。
こうする事で自分の価値が上がりますし何よりも社外にも友人が出来て楽しいです！！！
このようにして自分の価値を上げて若くても経営者の方とお付き合いをさせて頂きました。
５ ターゲットがよく行く場所に広告を出す、良く行く場所を顧客にする
ターゲットが良く行くレストランや居酒屋等を顧客にする。こうする事でより多くの顧客にアプローチが出来て更に紹介までして頂けると非常に新規開拓が進みます。
私も当時、交流会でよく使われる居酒屋を顧客にしてそこから多くの顧客を紹介して頂いた事と無料サンプル渡してＰＲのお願いをしていました。
当時はノベルティーの営業をしをしていましたのでサンプルを作って渡していました。これは非常に効果が高かったです！！
私の自己紹介はこちらから。
新規開拓営業方法で重要なポイント
１ 顧客の設定２ 顧客を調べる３ 顧客に会う４ 名刺を貰う５ アポイントを取る６ 営業、成約７ 紹介を貰う
上記の流れが非常に重要です。
顧客といかにして会うかを考えていくことが最も重要でそれはテレアポや飛び込み営業だけではないはずです。
ただしテレアポや飛び込みも重要な事には間違えないですが確率が低いという問題です。
ある程度、実績が出てきたらぜひ様々な方法で新規開拓営業を実施してください。
参考になる人が一人でも多くいる事を願っています。
ご相談は下記からお願いします。
